Reforma Tributária e o Simples Nacional: puro ou híbrido?

Com a reforma tributária, prestadores de serviços enquadrados no Simples Nacional enfrentam uma encruzilhada estratégica: manter o preço mais baixo ou oferecer crédito fiscal mais atrativo.

Você terá de escolher entre duas opções:

• Modelo puro: menor preço, crédito fiscal reduzido ao comprador;
• Regime híbrido: crédito cheio de IBS/CBS, mas preço final mais elevado.

Uma decisão equivocada pode comprometer sua competitividade e até afastar clientes. Entender o perfil do seu público e o impacto dessa escolha no custo e na atratividade de seus serviços é essencial para que sua empresa se mantenha forte no mercado.

O dilema do Simples Nacional: preço mais baixo ou crédito fiscal?

Ao optar entre o modelo puro ou híbrido do Simples Nacional, o prestador de serviços enfrenta um verdadeiro divisor de águas. Uma escolha mal fundamentada pode resultar em preços pouco atraentes ou em créditos fiscais irrelevantes, abrindo brecha para concorrentes mais alinhados às necessidades do mercado. O resultado? Perda de competitividade e afastamento de clientes, que buscam sempre a melhor relação entre custo e benefício. Entender as nuances de cada regime e como elas impactam seu público-alvo é essencial para garantir que sua empresa não fique para trás diante de mudanças tributárias profundas.

Como a reforma altera o Simples Nacional

Embora o Simples Nacional não deixe de existir, a reforma tributária promove mudanças significativas na apuração dos impostos sobre o consumo. PIS, COFINS, ICMS e ISS serão unificados em dois tributos: IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) e CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços).

Com essa unificação:

• O IBS substituirá PIS, COFINS e parte do ICMS;
• A CBS absorverá ISS e a outra parte do ICMS;
• A guia única do Simples (PGDAS-D) continuará vigente, mas incluirá apenas uma parcela mínima de IBS e CBS.

Na prática, isso significa que a maior parte do IBS e da CBS continuará sendo apurada dentro do Simples, permitindo a manutenção da guia única. Porém, o crédito fiscal gerado para o comprador ficará restrito, abrindo espaço para a opção de apuração separada no regime híbrido para quem busca oferecer maior crédito aos clientes.

Modelo puro: guia única e crédito fiscal reduzido

No modelo puro, todas as alíquotas de PIS, COFINS, ICMS e ISS — agora unificadas em IBS e CBS — são apuradas de forma consolidada na guia única do Simples Nacional (PGDAS-D). Isso simplifica o processo de pagamento, mas limita os benefícios fiscais repassados ao comprador.

Principais características:

• Apuração unificada: tributos calculados em uma única guia;
• Crédito fiscal mínimo: parcela de IBS/CBS embutida na guia gera quase nenhum crédito para o cliente;
• Processo simplificado: redução de burocracia, mas sem vantagem de crédito;

Como consequência, o preço final oferecido pode ser mais competitivo, porém o cliente empresarial não terá créditos fiscais relevantes para abater impostos, o que pode tornar sua proposta menos atraente em cenários B2B.

Regime híbrido: crédito fiscal cheio para o comprador

No regime híbrido, o prestador de serviços mantém-se no Simples Nacional para tributos como IRPJ e CSLL, mas passa a apurar IBS e CBS de forma independente, no mesmo sistema de débito e crédito utilizado por empresas de regimes tradicionais.

• Apuração separada: IBS e CBS calculados fora da guia única;
• Crédito fiscal integral: comprador utiliza 100% do crédito gerado;
• Transparência tributária: detalhamento claro dos valores;
• Maior atratividade B2B: torna sua oferta competitiva diante de clientes empresariais.

Embora exija ajustes no sistema de faturamento e controle, o regime híbrido oferece uma vantagem decisiva ao comprador corporativo: a possibilidade de reduzir sua carga tributária por meio de crédito fiscal robusto. Em mercados onde grandes empresas buscam parceiros que agreguem valor fiscal, essa estratégia pode ser o diferencial para ganhar contratos e consolidar relacionamentos B2B.

Definindo a melhor opção para seu público-alvo

Para escolher entre o modelo puro e o híbrido, comece mapeando o perfil dos seus clientes. Analise quem se beneficia mais: pessoas físicas ou empresas que aproveitam créditos fiscais.

• Clientes pessoa física: optem pelo modelo puro para oferecer preço final mais baixo e simplificar a operação.
• Clientes pessoa jurídica: adotem o regime híbrido para conceder crédito fiscal significativo (IBS/CBS), tornando sua oferta mais atraente em negociações B2B.
• Público misto: avalie a proporção de vendas para cada segmento e faça simulações de preço e créditos para medir impacto na competitividade.
• Fatores determinantes: volume de faturamento, ticket médio e sensibilidade ao preço ou ao crédito fiscal.

Essa análise orientará sua decisão sem comprometer margens nem afastar clientes-chave.

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Fonte Desta Curadoria

Este artigo é uma curadoria do site CPG Click Petróleo e Gás. Para ter acesso à matéria original, acesse A reforma tributária cria um dilema: empresas do Simples terão que escolher entre o modelo puro, com preço baixo, ou o híbrido, com mais crédito fiscal